Что такое перекрестный мерчандайзинг?

По статистике больше половины покупок, которые совершают россияне в магазинах товаров массового спроса, не являются запланированными. Эта история знакома каждому – приходя в магазин за хлебом и молоком, большинство людей уходят с двумя пакетами, полными продуктов.

Одним из факторов, побуждающих посетителей совершать незапланированные покупки, является перекрестный мерчандайзинг, представляющий собой особую выкладку товаров, позволяющую разместить вместе взаимодополняемые товары. Кросс-мерчандайзинг помогает покупателям подобрать сопутствующие товары и сэкономить время на поиски. Кроме того, вкладка стимулирует дополнительные импульсные покупки, способствует сбыту залежалого товара, увеличению размера покупательской корзины и, соответственно, прибыли магазина. Перекрестный мерчандайзинг позволяет без слов донести до посетителя необходимость покупки того или иного товара.

Простейшие примеры взаимодополняющих продуктов – это купальники и солнцезащитные средства, алкоголь и сырные или мясные нарезки, шампуни и маски для волос, обувь и носки и т.д.

Основные принципы использования перекрестного мерчандайзинга

Парное размещение. Выбирается товар, пользующийся большим спросом, к нему в пару подбирается менее популярный продукт из категории импульсных покупок.
Создание тематической зоны. Здесь размещаются товары, объединенные одной темой или сценарием использования, например, подготовка к 1 сентября. Заглянув сюда, покупатель сможет подобрать все, что нужно ребенку к школе.
Эффективная выкладка предполагает акцент на главном товаре, который пользуется большим спросом. К нему необходимо привлечь максимальное внимание посетителей.

Этапы работы по организации перекрестного мерчандайзинга

Регулярный детальный анализ продаж, состава потребительской корзины, а также особенностей передвижения посетителей по торговому залу поможет принять правильные решения в рамках перекрестного мерчандайзинга.

Анализ состава покупательской корзины позволит выявить связи между товарами, сделать выборку продуктов, которые чаще всего покупают вместе, а также разделить комбинации товаров в зависимости от вида спроса (плановый или импульсный).

Для создания действительно эффективной ситуативной или тематической зоны нужно поставить себя на место покупателя и подумать, например, что может понадобиться для подготовки летней одежды к сезону. Очевидно, это средства для стирки деликатных тканей, гладильная доска, утюг или отпариватель, плечики, напольная вешалка и зеркало. Вероятность приобретения товаров повысится, если разместить их вместе.

Преимущества внедрения перекрестного мерчандайзинга

Увеличение среднего чека – лишь верхушка айсберга. Помимо этого, кросс-мерчандайзинг эффективно помогает достичь и других целей.

Демонстрация примеров использования товаров

Если способы применения товара не очевидны, кросс-мерчандайзинг поможет это исправить. Создав тематическую зону, вы сможете показать, как пользоваться товаром.
Повышение лояльности клиентов

Посетители ценят свое время, поэтому не хотят искать батарейки к фонарикам по всему гипермаркету. Разместив их рядом, вы повысите уровень комфорта в магазине. А напомнив посетителям о мелочах, например, оливковом масле, которое нужно для овощного салата, вы продемонстрируете заботу и поможете ничего не забыть. Все это позволит повысить лояльность посетителей, они будут возвращаться в магазин снова и снова.

Нет времени разбираться в особенностях мерчандайзинга в торговом зале? Доверьте эту работу профессионалам!

Ace Target – агентство интенсивных продаж для крупных международных и российских компаний. Команда Ace Target оказывает профессиональные услуги – категорийный мерчандайзинг, аудит выкладки товаров.

Свяжитесь со специалистами агентства с помощью формы на сайте, чтобы начать работу над вашим проектом уже сегодня!