Что такое шоппер-маркетинг?
Решение о покупке большинство посетителей торговых точек принимают, непосредственно находясь у полки с товарами, поэтому важно не только привлечь посетителя в магазин с помощью рекламы, но и воздействовать на него в момент, когда он принимает решение о покупки. В этом помогает шоппер-маркетинг – направление деятельности, которое предполагает изучение поведенческих реакций и покупательских стимулов, позволяющих понять, почему человек предпочитает один из товаров всем остальным.
Результатом изучения становится выработка практических рекомендаций, позволяющих воздействовать на посетителей на психологическом уровне.
Ключевые особенности шоппер-маркетинга
Shopper marketing ориентирован на привлечение покупателя, а не потребителя. Напомним разницу между этими понятиями.
- Покупатель – это тот, кто непосредственно совершает покупку в магазине. Именно покупатель принимает решение. Покупателя волнует, как выбрать конкретный продукт из десятка представленных в магазине, подойдет ли выбранный продукт потребителям (семье, друзьям и т.д.), хватит ли времени и т.д.
- Потребитель может быть покупателем, а может лишь пассивно использовать товары, которые ему приносит покупатель. Типичными пассивными потребителями являются дети и домашние животные. Реклама в основном воздействует на потребителей, побуждая их прийти в магазин и стать покупателями. Потребителей волнуют другие вопросы – характеристики товара, сюжеты его использования, имидж во время использования и т.д.
Таким образом, шоппер-маркетинг в отличие от потребительского маркетинга направлен на преодоление барьеров, мешающих покупателю совершить покупку в торговом зале. Прежде чем разрабатывать рекламную кампанию в торговой точке, необходимо ответить на несколько вопросов:
- Почему покупатели приходят именно в эту торговую точку?
- Для чего они пришли в магазин?
- Что они покупают запланировано, а что – импульсивно?
- Как они принимают решение о покупке?
- На какие рекламные и коммуникационные материалы они реагируют?
Базовые принципы технологии шоппер-маркетинга
- Построение маркетинговой стратегии производителя и продавца исходя из ориентации на покупателя и его потребности.
- Глубинное понимание предпочтений, причин того или иного поведения покупателей, а также особенностей восприятия товаров. Для этого должны проводиться качественные маркетинговые исследования. Акцент в изучении необходимо ставить на психологические установки, побуждающие к совершению покупки.
- Разработки уникальных решений для каждого продукта или рекламной кампании исходя из результатов маркетинговых исследований.
- Своевременное проведение оценки результатов внедренного шоппер-маркетинга.
- Тесное взаимодействие производителя и продавца, направленное на реализацию целей и задач рекламной акции.
Инструменты шоппер-маркетинга
- Привлечение внимания. Для этого могут быть использованы POS-материалы, зонирование, элементы навигации, кросс-мерчандайзинг.
- Обеспечение удобства. Помочь покупателям быстро и с комфортом решить их задачи позволяют многие инструменты мерчандайзинга, например, внедрение системы навигации, перекрестный маркетинг, возможность сделать заказ онлайн, организация доставки и самовывоза.
- Инновации. Кассы самообслуживания, электронные ценники и «умные» тележки упрощают процесс покупки товаров.
- BTL-механики. Чековое промо с розыгрышем призов, точечно разработанное и ориентированное на конкретный магазин.
Нет времени разбираться в особенностях шоппер-маркетинга? Доверьте эту работу профессионалам!
Ace Target – агентство интенсивных продаж для крупных международных и российских компаний. Команда Ace Target оказывает широкий спектр профессиональных услуг в сфере мерчандайзинга.
Свяжитесь со специалистами агентства с помощью формы на сайте, чтобы начать работу над вашим проектом уже сегодня!
