Как Ace Target заняло 2е место в рейтинге поставщиков технического мерчандайзинга

Агентство Ace Target заняло второе место в рейтинге поставщиков технического мерчендайзинга по версии портала merchandising.ru — опросе среди маркетологов крупнейших FMCG  компаний.

Что же стало причиной их успеха?  Рассказ Генерального директора Ace Target Сергея Розенбаума.

Спрос на классический мерчандайзинг стабилизировался и вот-вот начнет снижаться.  Это связано с тем, что российский рынок в большинстве товарных категорий достиг стадии зрелости. К тому же в общем объеме начинают доминировать сетевые форматы торговли. А сетевики – это жесткое следование планограммам и контроль полки со стороны ритейлера.

Роль мерчандайзера как представителя бренда, борца за место на полке и увеличение количества фейсингов отошла на второй план. Теперь более актуальной стала роль сотрудника-логиста, скорее, грузчика. Его задачи — своевременно доставлять продукт со склада на полку и фиксировать перемещения. При этом ему не нужно сигнализировать заказчику о товарных запасах, потому что вместо него эту задачу решает автоматизированная система контроля остатков.

В новых условиях мы продолжаем переориентироваться на более востребованные сервисы. В первую очередь, на логистику сложных  POSM и торгового оборудования. Этот сегмент ритейл-коммуникаций развивается, догоняя европейский рынок.

Тем не менее, сегодня существует синергия между техническим мерчандайзингом и классическим. Примерами такой синергии являются комплексные проекты, где агентству поручается не просто доставить в торговую точку и смонтировать оборудование, но и наполнить это оборудование продукцией и поддерживать наполнение продукции в течение, например, проведения промоакции, связанной с тем или иным брендом.

Так, Ace Target на сегодняшний день работает в направлении ответственного хранения, логистики, монтажей. Но мы планируем в ближайшее время развить направление дизайна, глубокой адаптации макетов тех или иных конструкции рекламных, торговых, и разработки новых уникальных конструкций, так, чтобы была возможность решать задачи более комплексно. Спрос на это растет, в том числе у клиентов, которые не всегда располагают бюджетами для обращения в отдельное брендинговое агентство.

И мы иногда привлекаем мерчандайзеров из классического мерчандайзинга для реализации масштабных, но простых по механике проектов. Например, брендинг или ребрендинг небольших поверхностей. Такое бывает при смене упаковки, при введении законодательных ограничений, при изменении ценовой политики. В этом случае некоторые задачи, которые делают техники, переадресовываться мерчендайзерам. Естественно, это гораздо более выгодные для клиента схемы реализации работ, обеспечивающие 2-3 кратную экономию бюджета.

Тем временем отрасль маркетинговых услуг развивается. В ней происходят различные знаковые событие, определяющие направление развития отрасли на ближайшее время.

НАПРИМЕР, НЕДАВНО ПРЕДСТАВИТЕЛИ ПОРТАЛА MERCHANDISING.RU ПРОВОДИЛИ ОПРОС СРЕДИ УЧАСТНИКОВ FMCG-РЫНКА.

Среди компаний, которые для размещения POS-материалов и торгового оборудования часто привлекают действующих партнеров по мерчандайзингу.

По результатам этого опроса 19% респондентов назвали агентство Ace Target одним из лучших поставщиков технического мерчандайзинга в России. Мы заняли второе место в рейтинге, переместившись сразу на 3 строчки вверх. Это серьезное достижение, хотя, в некоторой степени, я считаю это авансом клиентского доверия.

МЫ ДОБИЛИСЬ УСПЕХА В НИШЕ ТЕХНИЧЕСКОГО МЕРЧЕНДАЙЗИНГА, ПОТОМУ ЧТО АКТИВНО РАЗВИВАЕМ И СОВЕРШЕНСТВУЕМ ВСЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ.

Представители Агентства инвестируют много сил и времени, чтобы предоставлять клиентам высококачественный сервис.

Изначально мы избрали нишу партнеров крупных компаний-производителей и компаний, производящих сложное posm-оборудование и решили попытаться стать в этой нише технологическим Uber, инноватором, как Tesla, связывающим исполнителей на местах, складские, логистические ресурсы, и предоставляющим клиенту максимально удобный, прозрачный интерфейс, с помощью которого можно быстро, в любом масштабе, без каких либо ограничений осуществлять монтаж конструкций по всей России.

Эта история похожа на ту, что произошла на рынке такси. Изначально каждый водитель предоставлял малопрозрачный сервис и не гарантировал качество перевозки. Но в один день на рынке появилось несколько операторов — и рынок изменился в диаметрально противоположную сторону. В результате крупные операторы заняли подавляющую долю рынка.

Ace Target планирует повторить эту историю с учетом отраслевой специфики.

В основе бизнес-модели наша авторская разработка — интеграции уже имеющихся решений.

1. Для ядра системы мы использовали разработку 1С.
2. Для других процессов мы также используем уже имеющиеся на рынке решения.

Все это мы интегрировали и «подогнали» под формат отрасли. Получилось неплохо.

Это интересная бизнес-модель: клиент формирует заказ в мобильном приложении, а сложная работа по распределению логистических задач отдается нейросетям. Это позволяет избавить менеджеров от механической работы и рутинных операций, требующих много внимания.

Иногда нас спрашивают, почему мы обратились к симбиозу готовых решений на рынке IT, а не произвели на свет свое собственное. Ответов несколько. На данный момент мы видим, что инвестиции в собственную разработку были бы очень велики: и ресурсы, количество клиентов даже крупного агентства были бы недостаточны для того, чтобы научить систему работать эффективно. Поэтому гибридное решение в этом ракурсе выглядит более логично.  Однако мы не исключаем возможность, что придем и к собственной разработке. Кто знает, возможно, такими темпами переформатируемся в полноценную IT структуру.

Каждый клиент, с которым Агентство начинает работу, на входе получает интернет-портал (по факту, портал — это реинкарнация одного и того же IT-ядра, но адаптированная специально для проекта клиента).

Получается, что Заказчик технического мерчандайзинга может выгружать нам свои задачи, оставаясь в привычном интерфейсе и не меняя привычных регламентов работы. Мы подстраиваемся под систему особо крупных клиентов. Но так бывает не всегда.

Обычно наш алгоритм работы выглядит следующим образом:

1. Клиент в своей логистической программе формирует ТЗ, как он привык это делать.
2. Через шлюз это ТЗ попадает к нам.
3. Оно проверяется нейросетью на наличие конфликтов и ошибок.
4. И запускается в работу.

Естественно, в некоторых экзотических случаях человек проверяет систему и может ее подправить. Но, как правило, работа по проверке ТЗ выполняется автоматически.

А далее, магия: нейросеть распределяет задачи среди монтажников и рассчитывает оптимизированные маршруты до объекта.

При подготовке маршрута учитываются следующие моменты:

1. время открытия торговой точки;
2. дедлайны по монтажу конструкций;
3. расположение торговой точки относительно размещения нашего склада и места жительства специалиста, который монтирует;

И также автоматически она формирует отчетность.

Также, на сегодняшний день, по большинству проектов мы предлагаем:

1. минимальную задержку в сборе первичной отчетности;
2. стандартные для рынка ритейла и мерчендайзинга технологии контроля посещения тт;
3. контроль перемещения сотрудников между тт;
4. контроль возможной фальсификации отчетных данных (например, использования тех или иных фотографий вторично, с ранее сделанных проектных работ).

Все вместе это и образует наш автоматизированный комплекс.

Более того: мы подошли к новому этапу — автоматизации обучения монтажников (но об этом — позже).

Мы эффективно управляем разветвленной территорий присутствия.

У Агентства имеется пять полноценных офисов в разных городах РФ — «опорных городах». Это позволяет нам поддерживать персональный контакт с исполнителями — не для того, чтобы ставить им регулярные задачи, а для решения каких-то сложных задач и персональной оценки сотрудников.

По факту наша структура — это комбинация опорных точек в регионах, где есть наши региональные представители и собственные склады, системы, автоматизирующие все этапы работы, и большое количество исполнителей, с которыми мы выстраиваем долгосрочные отношения.

Более того, мы активно расширяем базу подрядчиков и поставщиков, с которыми мы сотрудничаем. Это позволяет нам минимизировать косты на выполнение работ и сокращать плечо управления региональной структурой.

ФОРМУЛА ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ACE TARGET – «ОПОРНЫЕ ГОРОДА» + СИСТЕМА АВТОМАТИЗАЦИИ + ИСПОЛНИТЕЛИ НА МЕСТАХ

В «опорных городах» мы проводим более глубокое обучение сотрудников для проектов крупных ритейлеров, которые заказывают не просто монтажи, а строительно-ремонтные работы.

В рамках этих работ специалисты выполняют следующие задачи:

• создают и монтируют сложные декорации на месте,
• подгоняют эти декорации под конкретную локацию,
• изменяют конфигурацию магазина.

Сложность подбора людей и их обучение для крупных проектов существенно выше, чем на других наших проектах.

«ОПОРНЫЕ ГОРОДА И АВТОМАТИЗАЦИЯ — ЗАЛОГ УСПЕХА ПРИ ОБШИРНОЙ ГЕОГРАФИИ ПРИСУТСТВИЯ».

На сегодняшний день мы ставим задачи монтажникам в регионах напрямую, через мобильное приложение, что позволяет нам избежать большой управленческой прокладки, присущей рынку маркетинговых услуг в целом. Если раньше бриф сначала обрабатывался в центральном офисе, затем транслировался в региональную структуру, попадал в конкретный регион и только через супервайзера или регионального менеджера доносился до конкретного исполнителя, то теперь исполнитель получает заказ напрямую из офиса Агентства. Экономия огромного количества времени видна невооруженным взглядом.

КРОМЕ ПОДГОТОВКИ СОТРУДНИКОВ ОФИСЫ ТАКЖЕ КОНТРОЛИРУЮТ ОТДЕЛЬНОЕ ЦАРСТВО ТЕХМЕРЧА – РАБОТУ СКЛАДОВ.

Все города-миллионники и перспективные регионы с высоким потенциалом развития мы переводим на систему собственных складов с единой учетной системой, со штатным персоналом, с организацией обособленных подразделений. Это позволяет нам обеспечить возможность ответственного хранения клиентских грузов и оперативного управления ими.

Надо отметить также, что типичный наш склад – это не просто площадка для хранения с доступом 24 на 7, но и внутренняя мастерская, позволяющая осуществлять простые ремонтно-конструкторские работы: ребрендинг оборудования, замену изношенных или устаревших деталей, замену части электрооборудования.

«НА СКЛАДАХ ДОЛЖНО БЫТЬ РЕАЛИЗОВАНО ОТВЕТСТВЕННОЕ ХРАНЕНИЕ — С ВОЗМОЖНОСТЬЮ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОСТЫХ РЕМОНТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ РАБОТ».

Все склады соединены между собой системой IP телефонии и подключены к единому серверу 1С для учета товарно-материальных ценностей. Она закоммутированна также с порталом – для приема и распределения заявок.

Кроме того, мы устанавливаем сейчас системы видеонаблюдения,  позволяющие наблюдать за ситуацией на складе в онлайн-режиме. Это актуально, потому что получают к складу хоть и проверенные, но все же монтажники по цифровому ключу для того, чтобы отгрузить тот или иной товар, или получить ту или иную складскую единицу.

Мы верим, что все эти усилия не напрасны и приносят свои плоды и результаты. Кроме всего прочего, в начале сентября мы получили очередную награду от POPAI в конкурсе POPAI AWARDS 2021 за один из наших проектов по техническому мерчендайзингу в Beauty сегменте. Проект проходил одновременно на территории всей РФ и без автоматизированных онлайн-систем и их синхронной работы вряд ли мы могли бы потягаться с гигантами производственного рынка. Кстати, приятно было осознать, что на церемонии вручения львиная доля номинантов являлась нашими действующими клиентами.

В РАБОТЕ С ПРОИЗВОДСТВЕННЫМИ КОМПАНИЯМИ СУЩЕСТВУЮТ СВОИ НЮАНСЫ. Мы понимаем специфику друг друга, что делает сотрудничество взаимовыгодным и высокоэффективным.

Например, для производственных компаний крайне важна ценовая гибкость поставщика технического мерчандайзинга, возможность быстро подхватить заказ и компенсировать короткие сроки быстрым монтажом.

Для производственных компаний важна ценовая открытость, готовность иметь открытые договоры и по короткому быстрому соглашению, зачастую просто закрепленному электронным письмом, начинать те или иные работы.

Поэтому производственные компании – один из наших фокусов. Мы будем продолжать развитие сотрудничество с ними, потому что сами не  планируем идти в производство и не видим здесь конфликта интересов.

Более того, чем крупнее организация-заказчик, тем больший пул требований она предъявляет к поставщику технического мерчендайзинга. Среди этих требований:

— финансовая устойчивость;

— налоговая прозрачность;

— соблюдение социальных гарантий по отношению к привлекаемым сотрудникам;

— обеспечение правомерного доступа в торговой точке;

— вопросы материальной ответственности сотрудников в случае возможного причинения ущерба товарам или оборудованию магазина.

Наше преимущество как крупного агентства в том, что у нас достаточно ресурсов для планомерного развития компетенции в каждой из перечисленных отраслей, поддержания высоких стандартов зарубежных компаний.

Но иногда бывают случаи, когда не имеющие ресурсов небольшие агентства получают заказ путем демпинга. Так, иногда мы не побеждаем в тендере, но потом доделываем работу за нерадивого поставщика в ускоренные сроки.

Большую часть наших клиентов составляют крупные компании и организации среднего бизнеса, но также мы берём и небольшие заказы. Как правило, такие заявки поступают, когда необходимо с небольшой регулярностью осуществлять ребрендинг или обслуживание холодильного оборудования.

В ряде случаев компании только выходят на рынок и могут  тестировать новые posm-материалы, оценивать для себя эффективность этого инструмента – средний чек таких заявок может составлять от 50 000 ₽, что совсем не много в текущей рыночной ситуации.

Мы – социально-ответственная организация, и наша работа по социальной ответственности подтверждается крайне открытой позицией Ace Target. Мы имеем сертификат ISO, являемся сертифицированным членом Sedex, имеем сертификат экологического соответствия Ecovadis. Компания является членом всех основных отраслевых ассоциаций, таких как РАМУ, ассоциация POPAIPOPAI, ассоциация мерчандайзинговых агентств.

Мы достаточно активно работаем с вузами для того, чтобы рекрутировать новых специалистов, обеспечивая им возможность быстрого и эффективного роста в сфере маркетинговых услуг, и гордимся этим.

Наши сотрудники требуют у нас социальную поддержку, выплаты, обеспечивающие им пенсионные накопления, закрытия их больничных.

Существует мнение, что это лишь «нитки и фантики», оболочка, клиентам нужны просто монтажи. Но говорить так достаточно легкомысленно. Клиентам, сотрудникам и региональным партнерам давным-давно просто монтажи уже не нужны. Нашим сотрудникам нужно развитие их профессиональных навыков, клиентам – гарантии своевременности исполнения обязательств, региональным партнерам – гарантии регулярных заказов.

К счастью, мы с самого начала своей деятельности внимательно следили за всеми этими сферами и сейчас начинаем пожинать плоды своего стратегического подхода. Полагаю, это, в том числе, и принесло нам второе место в рейтинге.

Дальше только вперед. Мы планируем не останавливаться и занять первое.

В БУДУЩЕМ МЫ ПЛАНИРУЕМ ПРОДОЛЖАТЬ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ НАШУ СИСТЕМУ И СЕРВИС. Увеличивать существенно количество исполнителей во всех ключевых регионах, дистанционно обучать исполнителей работать со всеми основными типами оборудования, запускать систему автоматической оценки уровня знаний исполнителей.

Также в планах обширное расширение складской программы и целый ряд других задач. Общим итогом этих преобразований должна стать наша высокая готовность работать с крупнейшими компаниями в сегменте FMCG. На сегодняшний день с несколькими крупными игроками рынка мы уже работаем, но хотелось бы увеличить свое присутствие в компаниях, занимающих топовые строчки продаж и производства импульсных товаров, товаров гигиены, алкогольных и безалкогольных напитков. И, как мы знаем из нашего мерчендайзингового опыта, такие клиенты крайне требовательны к клиентскому сервису и реальной пропускной способности подрядчика по техническому мерчендайзингу.

Крупные клиенты формируют заказы, состоящие из десятка тысяч размещений, и достаточно жестко требуют от нас размещения больших объемов оборудования и материалов сложных конструкций и всего подобного в короткие сроки. Так что мы готовимся к дальнейшему этапу роста.

И как мы видим — рынок m-POS-материалов растет, он становится более сложным, становится более структурированным. Еще несколько лет назад – это были паразитные posm, как правило, размещавшихся в локальной рознице без согласования с сетями. Простые самоклеящиеся плакаты, воблеры, шелфтокеры, размещающиеся на полках.

В общем-то, для работы с этими материалами и инструментами не нужно было специализированной структуры или каких-то особых навыков исполнителя. Сейчас средняя стоимость конструкции выросла на порядки. Часть ведущих брендов четко понимает, что яркое представление своей продукции и причем регулярное изменение формата этого представления является одним из ключей к доминированию на рынке и к высоким продажам.

Я часто бываю в Европе, могу сказать, что, анализируя активность, например, производителей конфет, вижу, что в течение года они меняют свое торговое оборудование или дополняют выкладку самыми разными конструкциями – как простыми, так и достаточно сложными. И связано это с тем, что меняется современный потребитель.

Современный потребитель, перетекает в онлайн, с одной стороны. С другой стороны, если он и доходит до магазина, то хочет попасть не на склад, он хочет оказаться в магазине игрушек, где товары представлены ярко и интересно, где хочется познакомиться с продуктом и приобрести его. Как бы это избито не звучало, но он идет за впечатлениями, получив которые планирует приобрести товар.
Поэтому потребитель уходит за большим выбором в онлайн (пусть и теряя в наглядности).

Позицию магазина-склада занимают торговые точки, где нет никакого мерчендайзинга и оборудования – это жесткие дискаунтеры.

В области сервиса, Россия не догоняла европейский рынок в Retail-технологиях. Например, в retail-технологиях сейчас мы находимся там, где западные бренды и магазины находились 6-7 лет назад. По крайней мере, в тех товарных категориях, которые я лично внимательно отслеживаю. Наша задача – лучше изучать европейские и азиатские практики представления товаров на полке и предоставлять сервисы, позволяющие клиенту без опасений перерасхода бюджета или утраты качества, монтировать свои конструкции, наполнять конструкции на огромном количестве торговых точек по всей РФ.

Как вы знаете РФ – огромная страна, а это добавляет сложности в нашей работе. У нас есть северные территории, куда товары доставляются только водным транспортом или, если речь идет о рекламных конструкциях, – только авиатранспортом.

Есть огромное количество небольших населенных пунктов, куда достаточно сложно доставлять те или иные рекламные конструкции. У нас есть закрытые города с ограниченным доступом для посторонних лиц, и все это – та специфика, которую мы стремимся учитывать и перерабатывать, для того чтобы предоставить клиенту конкурентные продукт, который я называю «Сложная логистика рекламных материалов».

Мы благодарим всех, кто послужил успеху Ace Target. Мы будем стараться соответствовать, занимаясь развитием технологий и команды, реализующих наши проекты.