Особенности мотивации торгового персонала
Повышение эффективности продаж – главная задача в розничной торговле. Для ее решения можно использовать разные инструменты, однако одним из наиболее результативных и малозатратных является работа с персоналом.
Эффективный продавец не только умеет продавать, но и хочет это делать. Если с умением все просто – человека можно научить, то желание нужно стимулировать
Что вдохновляет торговый персонал на эффективную работу?
- Деньги. Как правило, это основной стимул в торговле. Для материальной мотивации торгового персонала можно внедрить следующие инструменты – бонусы за работу без нарушений, за выполнение, перевыполнение плана, достижение определенных показателей и т.д.
- Признание. Осознание того, что его ценят, порой становится мощным стимулом, который позволяет оставаться лучшим в своем деле. В качестве нематериальной мотивации можно использовать устное или письменное выражение признательности от руководства, доски почета, предоставление дополнительных выходных дней.
- Конкуренция. Достижение целей, приносящих материальную выгоду, важно для любого человека. Возможность посоревноваться с коллегами, например, за получение премии подогреет азарт и позволит играючи выполнить план.
- Общение. Для коммуникабельных людей работа продавца – уже сама по себе удовольствие, ведь она позволяет общаться с разными покупателями.
- Развитие. Этот фактор актуален для начинающих. Устроившись в компанию, которая уделяет внимание обучению и развитию своего персонала, работники могут получить новые навыки в торговле.
- Соц. пакет. Нередко людей мотивирует возможность получить дополнительные преимущества от работы в виде медстраховки, оплаты расходов на проезд, связь или питание, скидки на приобретение товаров в магазине.
При подборе персонала важно учитывать соответствие мотивационной системы компании и внутренней мотивации соискателя. Если человеку достаточно среднего размера заработной платы, то материальное стимулирование не вдохновит его на хорошую работу.
Что учесть при выборе системы мотивации?
- Оценить влияние всех инструментов мотивации. Прежде чем внедрять мероприятия, нужно учесть, как они могут повлиять друг на друга.
- Индивидуальная мотивация торговых представителей эффективнее. Внедрение индивидуальных стимулов повышает уровень продаж более эффективно, чем коллективных. В небольшой торговой точке лучше продумать систему мотивации с учетом психологических особенностей каждого сотрудника. Это позволит остановить текучку и повысить заинтересованность в достижении показателей.
- Учет мнения сотрудников. Система мотивации должна быть справедливой, иначе торговый персонал просто саботирует ее.
- Простота и понятность использования системы. Расчет заработной платы с учетом системы мотивации не должен вызывать сложностей.
- Низкая эффективность штрафов. Их использование лишь способствует росту напряженности и раздражения в коллективе.
Судить об эффективности мотивационных программ можно по динамике изменений среднего чека и объемов продаж.
Нет времени разбираться в особенностях составления мотивационных программ? Доверьте эту работу профессионалам!
Ace Target – агентство интенсивных продаж для крупных международных и российских компаний. Специалисты Ace Target занимаются разработкой индивидуальных программ мотивации, обучения и контроля торгового персонала как на проектной, так и на постоянной основе. Это могут быть материальные и нематериальные системы поощрения – от корпоративного обучения до конкурсов с ценными призами. Для обучения персонала используются традиционные методики тренингов и современные онлайн-платформы внутренней подготовки сотрудников.
Команда Ace Target оказывает и другие профессиональные услуги – технический аудит, контроль OOS.
Свяжитесь со специалистами агентства мерчандайзинга с помощью формы на сайте, чтобы начать работу над вашим проектом уже сегодня!
