Аудит торговых представителей: цели, способы, этапы
Торговый представитель – это специалист, который представляет продукцию производителя или компании, закупающей у производителей крупные партии товаров и поставляющей его розничным точкам. Проще говоря, торговый представитель выступает посредником между поставщиком и продавцом данного товара.
В обязанности специалиста входит поиск потенциальных покупателей товаров, продвижение товара на рынке, увеличение объемов продаж, налаживание долгосрочных партнерских отношений.
Торговый представитель – это не офисный работник, у него разъездной характер работы, так как он работает с клиентами закрепленной за ним локации. Эффективность его работы зависит от профессионализма и ответственного отношения к своим обязанностям.
Если результаты деятельности торгового представителя не устраивают руководство компании, например, на закрепленной за ним территории уровень продаж в торговых точках ниже, принимается решение о проведение аудита его работы.
Цель аудита торговых представителей – оценка деятельности по расширению продаж, оценка соответствия методов его работы стандартам, принятым в компании, определение необходимости обучения с целью повышения квалификации и профессиональных навыков.
Способы проведения аудита торгового представителя
-
Полевой – визиты в точки продаж с целью визуального контроля. Полевой аудит, в свою очередь, бывает следующим:
- вдогонку – аудитор посещает торговые точки после торгового представителя в небольшой временной промежуток и может видеть результаты его работы. Такой способ проверки торгового представителя используется, если есть вопросы к качеству мерчандайзинга и к уровню дистрибуции,
- предыдущий день – проверка проводится по графику торгового представителя, но на следующий день,
- точечный – проверяющий выбирает отдельные торговые точки для посещения и проверяет качество работы торгового представителя с крупными партнерами,
- встречный – аудитор проходит маршрут торгового представителя в обратном направлении. Это позволяет оценить работу в торговой точке до посещения ее торговым представителем и после него,
- перекрестный – в проверке участвуют два аудитора, они меняются пунктами проверки, способ позволяет обмениваться наблюдениями,
- сквозной – проверяются торговые точки независимо от составленного маршрута и дня посещения. Такой способ проверки выбирает руководство при посещении своих филиалов, торговые точки для проверки выбираются случайно.
- Цифровой (технический) – удаленный способ контроля с использованием мобильных устройств и специальных программ, предоставление фото- и видеоотчетов.
Этапы проведения аудита
- Постановка целей и выбор методов оценки работы торгового представителя.
- Посещение торговой точки, знакомство с представителями торговой точки, объяснение цели проверки.
- Визуальный осмотр торгового зала, витрин, полок, оценка товарных остатков.
- Общение с торговым представителем для сбора всей недостающей информации.
- Анализ информации, полученной от торгового представителя и от представителя торговой точки, а также собранной самостоятельно во время визитов. Подготовка заключения и рекомендаций по устранению недостатков.
Нет времени разбираться в особенностях аудита розничной торговли? Доверьте эту работу профессионалам!
Ace Target – агентство интенсивных продаж для крупных международных и российских компаний. Команда Ace Target оказывает профессиональные услуги – технический аудит, оценка соответствия планограмме.
Свяжитесь со специалистами агентства с помощью формы на сайте, чтобы начать работу над вашим проектом уже сегодня!
