Правила мерчандайзинга

Оборот розничной торговли в России по итогам 2021 года вырос на 7,9% и составил 31 трлн. 663,6 млрд. руб. Из этой суммы оборот продовольственной розницы составляет 14 трлн. 842,1 млрд. руб., а непродовольственной — 16 трлн. 821,5 млрд. руб. Побороться за свою долю пирога в розничной торговле поможет владение искусством мерчандайзинга.

Специалисты Международной рекламной ассоциации (International Advertising Association, IAА) выяснили, что использование знаний о психологических особенностях поведения покупателей, а также размещение товаров согласно правилам и законам мерчандайзинга позволяет повысить продажи до 60%. Это объясняется тем, что в двух случаях из трех посетитель принимает решение, находясь непосредственно в торговой точке, и продавец имеет реальную возможность убедить посетителя купить именно тот товар, который нужно продать. Ценность мерчандайзинга очевидна, и со временем она будет лишь повышаться.

1. Расположение

Одной из самых эффективных схем является «Золотой треугольник», предполагающий размещение самого популярного продукта в самом дальнем углу зала, а кассы – в самом удаленном углу от популярного продукта. Чтобы дойти до стеллажа с хлебом, посетитель будет вынужден пройти через весь зал по одной стороне, а чтобы оплатить покупку – пересечь зал по другой стороне, попутно совершив много незапланированных трат.

2. Уровень глаз

Товары, расположенные на этом уровне, а также немного ниже или выше, покупают чаще остальных. Это правило мерчандайзинга в магазине используют для продвижения наиболее маржинальных товаров или, напротив, залежалых товаров, которые нужно поскорее сбыть.

3. Акцентирование внимания

Важно привлечь покупателя, ведь если его взгляд ни за что не зацепится, он просто уйдет к конкурентам. Чтобы этого избежать можно использовать различные приемы, например, правильное освещение, выделение отдельных стендов под конкретные бренды и товары, использование ярких цветов и цветовых маркеров,

4. 4. Выкладка по товарным группам

Товары должны располагаться логично. Человек, пришедший за светильником, не должен искать, где находятся лампочки, — они должны лежать рядом. Это не только обеспечивает удобство, но и позволяет увеличить средний чек.

Рядом с продукцией популярных брендов можно разместить менее востребованные товары. Так они перетянут на себя часть популярности соседей.

5. Направление движения

Движение по торговому залу должно быть организовано против часовой стрелки, вход нужно располагать справа, а выход слева. Таким образом, за время своего визита человек обойдет весь зал и совершит незапланированные покупки.

6. POS-материалы

Это незаменимые помощники мерчандайзера, которые эффективно привлекают внимание посетителей. Их использование – это базовое правило мерчандайзинга. Среди наиболее распространенных конструкций – воблеры, мобайлы, шелфтокеры, шелфстопперы, диспенсеры.

7. Ценник – молчаливый продавец

Каждый товар должен иметь ценник с актуальной ценой. Кроме того, ценник может выгодно демонстрировать свойства и преимущества товара.

8. Перестановка

В сотый раз заходя в магазин, человек может ориентироваться в нем с закрытыми глазами. Это помогает ему делать свой путь по торговому залу минимальным и избегать импульсивных покупок. Сделав перестановку, вы заставите посетителя изменить привычное направление движения и обратите его внимание на новые продукты.

9. Целевая аудитория

Важно знать основную целевую аудиторию торговой точки и создавать оформление, ориентируясь на потребности типичного покупателя.

10. Прикассовая зона

Одной из «горячих» зон является прикассовая. Здесь лучше всего размещать бюджетные сезонные товары импульсного спроса.

Одним из основных правил мерчандайзинга является регулярная оценка эффективности работы и ее корректировка. Для анализа эффективности понадобятся количественные данные (суммы чеков, количество товарных групп, представленные бренды). Оценить эффективность позволяют следующие виды анализа:

• динамика среднего чека,
• динамика товарооборота и прибыли,
• анализ структуры чеков,
• оценка стабильности продаж конкретных товаров,
• анализ эффективности использования торговых площадей и др.

Аналитическая работа должна проводиться комплексно и систематически. Нет времени разбираться в деталях? Доверьте работу профессионалам! Ace Target – агентство интенсивных продаж для крупных международных и российских компаний. Мы оказываем широкий спектр услуг — технический мерчандайзинг, аудит магазина, мониторинг цен, категорийный мерчандайзинг. Свяжитесь с нами с помощью формы на сайте, чтобы начать работу над вашим проектом уже сегодня!